4. La négociation

Mon cœur mon cœur ne t'emballe pas

Fais comme si tu ne savais pas

Que la Mathilde est revenue

Mon cœur arrête de répéter

Qu'elle est plus belle qu'avant l'été

La Mathilde qui est revenue

Mon cœur arrête de bringuebaler

Souviens-toi qu'elle t'a déchiré'

Extrait de Mathilde Jacques Brel

Nous avons trouvé le bateau, nous le voulons et nous nous retrouvons comme Jacques devant Mathilde. Passion quand tu nous tient!

Et c'est pourtant ici qu'il va être nécessaire de fonctionner froidement et rationnellement en laissant la passion au vestiaire.

Mon métier est la formation du personnel notamment aux techniques de négociation, mais j'avais subitement oublié comment faire, je sautais les étapes.

Il convient de se préparer. Et pour cela fixer le prix d'achat souhaité et le prix d'achat maximum au delà duquel vous n'irez pas.

Pour qu'il y ait transaction, il faut qu'il y ait recouvrement de votre fourchette de négociation et de celle du vendeur. Pour notre achat, nous avons atteint notre prix d'achat maximum et le vendeur était, lui à son prix de vente minimum. Ce prix était le seul qui était acceptable par les deux parties.

Mais il peut ne pas y avoir de recouvrement et c'est là qu'il faut raison garder. Aveuglé par le désir du bateau, nous pourrions dépasser nos limites.

Voici un moyen de ne pas dépasser les limites fixées:

Imaginez et développer 'votre meilleure alternative en cas d'absence d'accord'.

Cela revient à penser à l'avantage que l'on aurait à ne pas acheter ce voilier.

Pour nous par exemple, nous aurions alors recherché un Bavarias en Méditerranée. Notre avantage aurait été de passer une ou deux années à ramener le voilier dans les mers plus chaudes. Nous aurions pu visiter Grenade en famille, puis Gibraltar que je n'ai plus vue depuis 30 ans. Nous aurions visité le Portugal ou bien nous aurions peut-être osé passer par les Açores. Ensuite il y aurait eu la découverte de la Bretagne. En y pensant bien, ce projet n'était pas mal du tout et nous permettait d'aborder la négociation avec beaucoup plus de détachement.